Der HBC Navigator für Vertriebs- und Leistungskultur © zeigt Ihnen:

• Wie effizient und schlagkräftig ist Ihre Vertriebsmannschaft? Sind Ihre Kultur, das Denken und Handeln aller Mitarbeiter auf den Vertriebserfolg ausgerichtet?
• Sind Ihre Strategien und Produkte griffig genug, um Antrieb zu geben, sind die Vertriebsstrukturen erfolgsorientiert?
• Sind Ihre Vertriebsmitarbeiter ausreichend kompetent, geschult und "bissig", um Produkte und Dienstleistungen an den Kunden zu bringen?

Fazit:

Die Krux bei Veränderungsprozessen ist, dass man ihren Erfolg nur schwer messen kann und deshalb scheuen sich Entscheider oft, sich auf einen solchen Prozess überhaupt einzulassen.
Kultur ist für viele eben nur nice to have, aber nicht lebenswichtig. Man glaubt, hier gehe es nur um die berühmten „weichen Faktoren“ und auf die kommt es in der Welt der „harten Fakten“ eben nicht wirklich an.
Das Motto in dieser Welt der Zahlen, Daten und Fakten ist:

Unter diesem Titel haben wir soeben unseren aktuellen Newsletter veröffentlich, der sich mit dem Thema Messung und Entwicklung der Vertriebskultur beschäftigt. Der Newsletter berichtet über ein Projekt, in dem mit Hilfe des HBC Navigator© in einer Sparkasse die Ausprägung von 6 erfolgsentscheidenden Kernfaktoren ermittelt wurde.

Unsere Unternehmer und Unternehmen scheuen häufig den direkten Vergleich mit anderen, vor allem wenn es sich um Wettbewerber handelt. Wie würde wohl der Floating Market in Bangkok aussehen, wenn dort auch so gedacht würde?

Warum sollten Sie überlegen, die Ergebnisse der Analyse Ihrer Vertriebskultur mit dem HBC Navigator© zu benchmarken?
Der Einsatz des Analyseinstruments zeigt: Auch qualitative Erfolgsfaktoren sind messbar und lassen sich steuern.
Also kann man auch Vertriebskulturen miteinander vergleichen und die einzelnen Stellhebel in ihrer Ausprägung bewerten.

Ein Blick zurück: Mit der Fusion der beiden Altsparkassen Ibbenbüren und Steinfurt zum 1. Januar 2002 zur neuen Kreissparkasse Steinfurt sollen Kräfte im Raum gebündelt und vorhandene Potenziale noch besser ausge­schöpft werden. Wesentliches Ziel ist, den gesamten Vertrieb mit Blick auf die geänderte Wettbewerbssituation erfolg­reich für die Zukunft auszu­richten. Die Eigenständigkeit im Raum soll gesichert und aktiv die Zukunft gestaltet wer­den.

Eine Kreissparkasse stellt sich 2003/2004 neu am Markt auf. Ziel ist es, sich den Kunden noch stärker als kompetenter Partner zu zeigen, vorhandene Potenziale auszuschöpfen und konsequent den Weg zu einer Vertriebssparkasse zu gehen. Kernfragen, die sich schon bald hausintern stellen sind:

• Wie gestalten wir unseren Weg zu einer neuen Vertriebs- und Leistungskultur?
• Wie erzeugen wir neues Denken und Handeln bei allen Mitarbeitern im Hause?
• Wie sichern wir eine hohe Qualität von Beratung in jungen Teams?
• Und: Wie gelingt es uns, permanent den Ball auch in der Zukunft zu spielen?

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An der Qualität von Führung entscheidet sich die Performance einer Vertriebs- und Leistungskultur.
Effiziente Führung ist ein ganz wesentlicher Stellhebel zum Unternehmenserfolg. Führung ist Treiber  und „Transmissionsriemen“ Nummer 1 im Gesamträderwerk eines Unternehmens.

In diesem Workshop haben die KSK Steinfurt und HBC über das Projekt Vetriebskultur in der KSK berichtet. Hier ging es darum, die Vertriebs- und Leistungskultur  in ihrem IST-Zustand zu erfassen. Hierbei wurden die wichtigen Parameter 

• Strategie,
• Werte,
• Führung,
• Mitarbeiter,
• Konzepte und
• Organisation

als Grundlage des Vertriebserfolgs untersucht. Auf den sehr aussagekräftigen Ergebnissen baute das weitere Projekt in der KSK auf, in dem gezielt an den ermittelten Entwicklungsfeldern angesetzt wurde, um das Ziel "Vertriebssparkasse" voranzutreiben.

Downloaden Sie die Präsentationsunterlagen...

Muss man dem Vertrieb immer wieder „in den Hintern“ treten, ihn treiben, damit er funktioniert? Ist Verkaufen grundsätzlich ein problembehaftetes Geschäft, mit Verkäufern, die sich ständig selbst motivieren oder motiviert werden müssen und mit Käufern, die grundsätzlich widerwillig und mit psychologischen Tricks zu ihrem Glück gezwungen werden müssen?
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Wenn Produkte und Leistungen immer austauschbarer werden, zählt für den Kunden vor allem eins: das richtige Eingehen auf IHN und seine Bedürfnisse. Ist IHRE Erfahrung ebenso?