Vor kurzem für Sie gelesen:
Aus der „Giftküche des Vertriebs“, Wolf Ehrhardt.
http://downloads.brainguide.com/publications/PDF/pub16904.pdf

“Es gibt zwei Dinge, die unendlich sind. Das Weltall und die Dummheit der Menschen.“ (Einstein)
Muss man dem Vertrieb immer wieder „in den Hintern“ treten? Ihn treiben, damit er funktioniert? Ist Verkaufen grundsätzlich ein problembehaftetes Geschäft, mit Verkäufern, die sich ständig selbst motivieren oder motiviert werden müssen und mit Käufern, die grundsätzlich widerwillig und mit psychologischen Tricks zu ihrem Glück gezwungen werden müssen? Es stimmt nachdenklich, dass über zwei Drittel von befragten vertriebsorientierten Firmen ihren Vertrieb als Problemfall erster Güte bezeichnen. Der Autor räumt auf mit einigen Mythen zu Top Verkäufern, Kunden, verkäuferischen Grundregeln oder auch wirksamer Führung im Vertrieb. Witzig, amüsant, provokativ, aus der Praxis zurückgespiegelt – mit Aussagen, die zum Nachdenken anregen. Ehrhardt resümiert: „Es beschleicht mich das Gefühl, als wenn wir alle in der Causa Vertrieb ziemlich hilflos dastehen.“ Und räumt gehörig auf mit einigem gängigen Gedankengut 

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Der Spitzenverkäufer- ein Fabelwesen?
Kennen Sie Ihren Spitzenverkäufer, das seltsame Fabelwesen? Ein Wesen. das immer wieder gern beschrieben, gesucht und nie gefunden wird?  Wie zeichnet er sich aus? Gewollt ist das vereinigte Wesen mit den Zügen eines Strategen, Analytikers, Charismatikers, trainerisch begabt, ein Macher und zugleich Visionär, geschickter Kommunikationskünstler, Generalist und Spezialist, mit begnadetem psychologischen Gespür. Und zudem soll er auch noch mutig, fleißig, flexibel sein, unternehmerisch denken und handeln, selbstverantwortlich sein Tun gestalten und immer positiv denken. Prima! Der Autor resümiert: „Es beschleicht mich das Gefühl, als wenn wir alle in der Causa Vertrieb ziemlich hilflos dastehen.“ Und räumt gehörig auf mit gängigem Gedankengut. 

Wie finde ich neue Kunden?
Auch wenn viele Verkäufer es sich wünschen: Neue Kunden kommen sehr selten auf sie zu. Vertrieb findet immer ganz vorn statt! Also gehen Sie auf potenzielle Kunden zu, Cold Calling ist die Devise, „eigentümlich mystifiziert in unserem schönen Deutschland“. Was Sie tun sollten:

• Hat Ihr Vertrieb eine Selling Story, eine Kurzversion für seine Akquise? Den beschriebenen Mehrwert Ihres Angebots? Niemand kauft ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern zunächst immer ein Versprechen, eine Lösung oder einen echten/ vermeintlichen Mehrwert. Entwickeln Sie Ihre Selling Story!
• Verschwenden Sie keine Zeit, Ihre Verkäufer zur Akquise zu motivieren. Sagen Sie klar und deutlich, was Sie erwarten. Ohne Termine keine Aufträge, ohne Aufträge kein Geschäfte, ohne Geschäfte … .
• Unterscheiden Sie „Farmer“ und „Hunter“ in Ihrer Vertriebsmannschaft. Hunter sind gute Neukundenverkäufer, die „Marines“ Ihres Vertriebs. Aber sie haben in der weiteren Betreuung der Kunden weniger zu suchen. Hier ist Ihr “Farmer” gefragt! Also „trennen Sie die Böcke von den Schafen“.

Wie finde ich Top-Verkäufer?

Leider fallen diese nicht vom Himmel. Lassen Sie sich in der Auswahl nicht blenden zum Beispiel von glatten, perfekten Lebensläufen: „Den Sieger erkennt man eben nicht am Start.“
Tipps:      

• Testen Sie, ob Ihr Kandidat zuhören kann! Erzählen Sie ihm viel von Ihrem Unternehmen. Wenn er gut aktiv zuhören kann, hat er die erste Hürde übersprungen. Denn Zuhören ist wichtiger im Vertrieb als Reden.
• Überlassen Sie die Auswahl von Verkäufern nur Managern, die selbst Verkäufer sind. Ein Personalchef ist leider kein Verkäufer.
• Unterschätzen Sie nicht den Wert von Lebens- und Berufserfahrung. „Junge Hüpfer“ haben ihre Grenzen und werden nur begrenzt von Entscheidern ernst genommen.
• „Supersmarte“ Verkäufertypen sind selten die wirklich guten Verkäufer. Im Verkauf treffen wir auf ganz normale Käufer, die sich in „normalen“ Menschen widerspiegeln wollen.
• Achten Sie gezielt darauf, ob Ihr Kandidat ergebnisoffen zuhören kann, alle „Antennen“ beständig auf Empfang hält und vor allem kein „Vielredner“ ist. Er sollte in hohem Maß er selbst sein und auf andere „neugierig“ zugehen.
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Grundregeln im Vertrieb?
Gibt es wirklich die verkäuferischen Grundregeln im Vertrieb?
Vergessen Sie schnell und auf immer einige der Grundweisheiten aus der angeblichen Zauberkiste des Verkaufs:

• Tipp: Preisunterschiede durch geschickte Einwandbehandlung zu relativieren?
• Ist Ihr Angebot zu hoch, können Sie auch mit Wortspielereien daran nichts ändern. Im einstelligen Bereich sind Preisunterschiede unproblematisch. Der Käufer entscheidet meist emotional nach Glaubwürdigkeit, erlebter Kompetenz … . Im zweistelligen Bereich heißt es das Angebot neu zu kalkulieren oder auszusteigen.
• Tipp: Folgetermine nach jedem Gespräch vereinbaren?   
• Ein potenzieller Kunde fühlt sich eher gedrängelt. Sie provozieren eine abwartende Antwort. Wenn die Selling Story erfolgreich war, wird der Kunde von sich aus weiteres Interesse zeigen. Sonst gilt: „Sie hatten einen Schuss frei. Der ging leider daneben.“ Aus und vorbei.
• Tipp: Das Angebot künstlich verknappen, weil es dann ja an Wert gewänne?
• Leicht für den Kunden zu durchschauen wird dieses Vorgehen schnell kontraproduktiv.
• Tipp: Die menschliche „Typenlehre“ als Hobbypsychologe anzuwenden – Schublade auf, Schublade zu?
•  Verkäufer sind keine Psychologen und sollten dies auch nicht versuchen zu werden.
• Tipp: Mit tollen Referenzen arbeiten?
• Ihre Referenzen sollten nur unterschwellig wirken, keinesfalls darf Ihr Vertrieb explizit darauf hinweisen. Jeder Kunde hat spezifische Bedürfnisse.
• Tipp: Mit wunderschönen Powerpoint-Präsentationen den Kunden überzeugen?
• Verbieten Sie diese Präsentationen für das Erstgespräch. Hier zählt der Kontakt, das Aufbauen von Vertrauen und die authentische Wirkung Ihres Verkäufers.

Wirksame Führung im Vertrieb?

Der Autor „räumt“ hier konsequent auf mit einigen der üblichen „Grundweisheiten“. Einige seiner Tipps sind:

• Vergüten Sie Incentive-Reisen lieber Ihren Mitarbeitern direkt und motivieren Sie diese durch erreichbare Ziele, das Einbinden in die Zielplanung, einen ehrlichen Umgang mit der Planung und mit einfachen, nachvollziehbaren Zielen.
• Vergessen Sie komplexe Provisionssysteme und Zielvereinbarungen. Schaffen Sie einfache und transparente Systeme. Zuviel des Guten erzeugt bestenfalls „Power Selling“, was das beste Tool ist, um potenzielle Kunden zu verschrecken.
• Vergessen Sie auch die üblichen Vertriebstrainings mit ihren standardisierten Konzepten, „Heilslehren“ und „Irrtümern“. Sie bringen wenig. Vertrieb ist ein komplexer Interaktionsprozess zwischen Menschen, der an Regeln nicht festzumachen ist. Wenn, dann geht es um Individualität und Authentizität, die persönliche Wirkung und Zuhören können des Verkäufers. Und das braucht eine ganz persönliche Begleitung und Ansprache.
• Achten Sie darauf, dass sich Ihre Vertriebsleiter durchsetzen, Maßnahmen notfalls auch erzwingen können, „so unpopulär das in unserer fun-society auch sein mag”. Einfühlungsvermögen, Vormachen und Coaching, Begeistern und Anfeuern ist gut, schlecht ist aber eindeutig, wenn der Vertriebschef seine Truppe als Familie betrachtet, geliebt und beliebt sein will.

Ihre Einstellung zum Vertrieb?

Provokativ gesagt: „Der Verkäufer ist wichtiger als der Vorstand.“ Und das ist ernst gemeint. Denn nirgendwo im Unternehmen kann ein Manager so viel Schaden anrichten wie im Vertrieb. Kunden – vorhandene wie potenzielle – verzeihen keine Fehler. Ein „Unverkäufer“ verkauft nicht nur nichts, viel schlimmer ist der Flurschaden, den er anrichtet.
Offene Fragen sind: Warum hat der Vertrieb in Deutschland einen so geringen Stellenwert? Warum verdrücken sich die „Neider“ des Vertriebs sehr schnell, wenn die Frage „Wer will in den Vertrieb?“ gestellt wird? Warum arbeiten so viele Mitarbeiter viel lieber in den nachgelagerten Bereichen (Marktfolge, Stäbe)?
Was tun Sie konkret, um das bei sich zu verändern?  

Gedanken zur Vertriebsstrategie
Was sollten Sie bei Ihrer Vertriebsstrategie berücksichtigen?

• Faktor 1: Geschwindigkeit.
• Das Schlagwort lautet „time-to-market“. Die ersten drei Monate nach Produkteinführung sind die wichtigsten. Hier gilt es eine hohe Anzahl von Gesprächen zu führen, Kunden neugierig zu machen und zu gewinnen.
• Faktor 2: Lagebestimmung oder „Wo steht der Feind?“.
• Den Markt und die Mitbewerber gezielt mit guten Kräften zu beobachten, Planungsansätze schlank und flexibel zu halten, das sind wichtige Erfolgsfaktoren.
• Faktor 3: Bündelung der Kräfte.
• Verfolgen Sie nicht nur das eigene strategisch wichtige Ziel konsequent weiter. Ignorieren Sie bewusst andere attraktiv aussehende Ziele und lassen Sie sich nicht in Versuchung führen.
• Faktor 4: Rahmenbedingungen.
• „Ihre Vertriebsmannschaft sind Ihre Soldaten“ – rüsten Sie diese bestmöglich aus, arbeiten Sie mit fairen und transparenten Zielvereinbarungen, die der einzelne Vertriebsmitarbeiter für sich beeinflussen kann.
• Faktor 5: Flexibilität.
• Setzen Sie kurzfristige Meilensteine, um den Erfolg Ihrer Strategie in kurzen Intervallen zu beurteilen.
• Faktor 6: Einfachheit.
• Eine gute Vertriebsstrategie ist unkompliziert und einfach formuliert. Sie muss vom normalen Mitarbeiter schnell zu verstehen und umzusetzen sein.
• Faktor 7: Durchsetzungsfähigkeit.
• Die Umsetzung Ihrer neuen Vertriebsstrategie ist Sache der Vertriebsverantwortlichen und keine „demokratische Spielwiese“, auf der sich alle Führungskräfte aus dem Unternehmen tummeln.
• Faktor 8: Kontrolle.
• Kontrolle muss früh beginnen, sollte zunächst jede Woche stattfinden. Kein Vertriebscontrolling-System ersetzt aber das regelmäßige und kontinuierliche Gespräch mit Ihren „Frontkämpfern“.
• Faktor 9: Feedback.
• Alle aktuellen Infos aus dem Markt, von der „Front“ gehören zeitnah und kontinuierlich auf die Agenda der Managementmeetings in Ihrem Unternehmen. Der Vertrieb ist das „Change-Mangement-Tool par excellence“.